聚划算生意经:下沉市场的消费升级

编辑:美女麻将2 时间:2020-06-07 热度:8951℃ 来源: 责编: 美女麻将2

2020年3月聚划算上线时,一年交易额做到101.8亿,两年成功破千亿,2020年归入天猫后暂时收敛锋芒,但产品线、业务单元和品牌声量犹在,到了今年3月为了攻掠低线城市,终于被阿里放虎归山。

在组织架构上,淘宝的天天特卖和淘抢购和聚划算合并为全新的营销平台,升级为大聚划算事业群,俨然已是冲锋陷阵的流量担当,感受到威胁的拼多多把限时秒杀变成秒拼事业部,双方各自瞄准对方的软腹部,战事失控。

低线城市,平台下沉,人货上升

重新亮相的聚划算已经在刚刚过去的618显示了威力,按天猫总裁蒋凡的说法,今年618有49%的用户来自四五六线城市,这主要是成交增长86.5%的聚划算的功劳,但最猛烈的攻势是在即将到来的9月,曾经的99划算盛典将升级为99划算节,在10天周期中,光是补贴就有超百亿的力度,9月9日和10日两天,还有全民瓜分5亿现金的活动,聚划算显然是希望将99划算节变成比肩618和双11的电商大节。

7年前阿里将淘宝商城更名为天猫,用捆绑品质和品牌的办法响应消费升级,今天原本寂然无声的低线城市变为电商的新希望,背后的7k7k美女麻将2逻7k7k美女麻将2辑一脉相承。

按照摩根士丹利的标准,一二线以外都属于低线城市,占据中国城镇总人口的70%,GDP比重达到59%,庞大的市场孕育着无限商机。

去年中国农村地区人均可支配收入的增长率为8.8%,城市则为7.8%,2020年,低线城市的在线支付普及率为78.5%,超过一线城市的73%,去年达到84.3%。《2020年阿里和拼多多迅速调整组织架构,意在适应这种变化。

下沉生意必须回答三个关键问题,是不是只适合量身定制的产品,诸如幅面缩小的纸巾;主流品牌在这个市场是否不存在真实需求;产业链需要落后产能支撑还是转型升级。

任何生意都是认知决定逻辑,手段决定打法,大家都看到低线城市存在很多反常的消费行为,但如何解法思路差异很大。

聚划算在下沉市场找到复兴支点

社交电商的理解是正向的,在需求端,推导用户行为逻辑的结果就是用户要什么就给什么,通过社交裂变带动私域流量,迅速激活这个潜在市场。

县域经济+熟人社交给日用快消品突破了流量通路,解决了线下市场进店率、转化率、复购率等问题,实现了对用户心智的快速占领。

在供给端,社交电商擅长给缺乏品牌力,价值属性中庸的特定品类带量,而且是把所有让利向消费节点倾斜,主打成熟品类,缩短交易链路,这就不需要任何市场培育,也避免任何产生歧义的商业模式。

这就是为什么拼多多在快消品中泡制爆款,即便需要大量营销投入的拉动,换句话说,拼多多的下沉逻辑是在需求与供给两端都不做加法,只是原始的呈现。

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